Ezért nem akarnak a VW kereskedők villanyautót eladni

Sokszor hallottuk már az anekdotát miszerint az autókereskedők berzenkednek a villanyautóktól, sőt aktívan lebeszélik a vásárlókat róluk. Egyesek szerint ez maximum Amerikában lehet igaz, mások szerint meg ez egyenesen alaptalan hisztériakeltés.

Az elmúlt hónapban a Greenpeace végzett próbaváráslásokat Németországban, és elég lesújtó tapasztalatokat szereztek. Nem sokkal később a Cleantecnika című szaklaphoz jutottak el olyan belsős VW anyagok, amelyek részben magyarázattal szolgálhatnak a jelenségre.

A Greenpeace anyag

A környezetvédő szervezet munkatársai novemberben 38 német település 50 VW kerekedésébe látogattak el próbavásárlás céljával. A kutatás arra volt kíváncsi, mennyire ismerik illetve ajánlják az értékesítő kollégák az ID.3-at, a márka jelenlegi legfontosabb modelljét. Herbert Diess, a VW konszern feje már többször egyértelművé tett, hogy az autóipar, és benne a saját cége jövőjét a villanyautózásban látja, az ID.3 pedig nem csak egy egyszerű típus ebben a stratégiában, hanem a MEB platform zászlóshajója és egyben a márka legnépszerűbb típusának, a Golfnak az elektromos megfelelője, ha úgy tetszik utóda is.

A Greenpeace munkatársai 50 szalont kerestek fel és fele-fele arányban két vásárlói típust személyesítettek meg. 25 esetben olyan vásárlónak adták ki magukat, aki teljesen nyitott minden javaslatra, és nem rendelkezik konkrét kikötéssel a típust vagy a meghajtást illetően. A másik 25 teszt esetén pedig kifejezetten azt szimulálták, hogy a VW vásárló a Golf új nyolcadik generációja illetve az ID.3 között vívódik és ebben a döntésben kér segítséget.

A fedősztorinak volt közös kerettörténete is, tesztalanyaink azt mondták, hogy

• évente 30 ezer kilométert autóznak, de
• általában naponta kevesebb, mint 200 kilométert tesznek meg
• hétvégente elmennek ismerősökhöz, nagyszülökhöz de ez sem több mint 200 km irányonként
• évente egyszer, legfeljebb kétszer járnak nyaralni, és ilyenkor több mint 1000 kilométert is vezetnek
• saját parkolóhelyük van áramellátással
• 35 ezer euró a keretük a vásárlásra
• legfeljebb öten utaznak együtt
• jelenleg egy 2013-as benzines Golfjuk van
• nincs szükségük vonóhorogra
• készpénzes és lízinges megoldás is érdekli őket

A fenti paraméterek nem teljesen légbőlkapottak, ugyanis a Greenpeace a VW hivatalos ID.3 marketing anyagjainak figyelembevételével úgy alkotta meg a sztorit, hogy az mindenben megfeleljen az elektromos modell paramétereinek.

A felmérés eredménye sajnos nem vet túl jó fényt sem a kereskedők tájékozottságára sem arra, hogy vajon mennyire vallják magukénak a VW stratégiáját:

• Amikor a vásárló nem jelölt meg konkrét típust, mindössze 4-4%-ban ajánlották neki az ID.3-at vagy egy másik VW villanyautót.
• Ha az ID.3. és a Golf között kellett választani, akkor mindössze 28%-ban ajánlotta az értékesítő a VW elektromos autóját.
• A kereskedők mindössze 10%-a tudta megmondani, hogy nagyságrendileg mennyi töltőpont van Németországban.
• A kereskedők 51%-a volt tisztában vele, hogy egy sima konnektorról is több mint 100 km hatótávot lehet visszatölteni egy éjszaka alatt.
• A kereskedők 54%-a nem tudta pontosan megmondani mit jelent a VW CO₂ semleges gyártási stratégiája.

Pozitívum, hogy mindössze az értékesítők 27%-a gondolta úgy (vagy nem cáfolta a tévhitet), hogy a villanyautóktól összeomolhat az elektromos hálózat. Ugyanígy mindössze 17% hitte azt, hogy az elektromos autók tűzveszélyesebbek azoknál a versenytársaiknál, amelyek 50 liter gyúlékony folyadékon ülnek.

Volt azonban egy-egy olyan eset is, amikor kifejezetten eltanácsolták a vásárlót a villanyautóktól. Egyikőjük maximum évi 15.000 kilométer autózásra ajánlaná jó szívvel az ID.3-at. Egy másik kereskedő szerint majd csak nagyjából 5 év múlva jön el az elektromos autók ideje, még korai ilyet vásárolni. Egy harmadik esetben ennél is tovább ment az értékesítő, aki szerint gyermekmunkások vérével szennyezett a villanyautók lelkiismerete.

Szóval sok millió eurónyi marketinggel később, és a konszern kifejezett iránymutatása ellenére, ma ott tartunk, hogy a VW kereskedésbe betévedő vevőt több mint 90%-ban belsőégésű motoros autó felé terelik, ha pedig konkrétan az ID.3 érdekli, akkor is 70%, hogy Golf lesz belőle.

WTF?

„Mi a csuda?” – mondja erre az angol. Vajon mégis miért ennyire lesújtó a fenti kutatás eredménye azután, hogy a VW – saját bevallása szerint – minden információval ellátta a kereskedőit és évek óta az elektromos átállásról beszél mindenütt?

Forrás: cleantechnica.com

Nos, a Cleantechnika birtokába jutott belsős VW dokumentumok részben magyarázatot adhatnak erre a jelenségre. Mint az autóipari cég francia leányvállalatától kiszivárgott, a kereskedőnek minden egyes ID.4-en mindössze 4,5% haszna van és semmilyen egyéb bónuszban nem részesül. A jelenség nem VW specifikus és hazánkban is előfordul. Nekem is panaszkodott már egy másik nagy márka kereskedője, hogy a 11 milliós határ alá leszorított árak miatt egy-egy villanyos modellen mindössze 30 ezer forint hasznot hagy nekik a márkaképviselet. A Greenpeace, illetve a Celantechnika is úgy tudja, hogy egy belsőégésű motoros modellen átlagosan 14% a haszonkulcs, és egyes modelleknél erre különféle bónuszok rakódnak még.

Így egy ID.3-at vagy ID.4-et eladni annyi, mint a haszon legalább kétharmadáról lemondani.

És ez még csak az autó értékesítésén realizált nyereség. Az Egyesült Államok autókereskedéseit tömörítő szövetség (NADA) hivatalos adatai szerint például bár egy átlagos kereskedés forgalmának több mint felét  az új autó értékesítés teszik ki, de ez az üzletág csak a bruttó nyereség negyedéért felelős és ez nagyjából 6%-os haszonkulcsot jelent az autókon. Nem így a márkaszerviz üzemeltetése, ami valóságos aranybánya:

A szerviz a forgalomnak mindössze 12%-át adja ki, de a bruttó nyereség közel 50%-a innen folyik be a kasszába. Luxusmodelleknél pedig akár 60% is lehet a szerviz szolgáltatás aránya a cég profitjában.

A kereskedések illetve a márkaképviseletek itthon is elég kreatívak, ha a villanyautósok megsarcolásáról van szó. Bár a villanyautók szervizigénye jóval kisebb, mint belsőégésű versenytársaiké, vannak olyan márkák, amelyek például hűtőközeg-csere címen 2-3 évente 100 ezer forintot gombolnak le a vásárlóról, akinek nincs sok választása, ha nem akarja elveszíteni az akkumulátor 8 éves garanciáját. Ezzel együtt, még így is jóval kevesebb forgalmat és ezzel profitot termel egy villanyautós a márkakereskedésnek, mint mondjuk egy benzines aki, ha más nem, évente egyszer vagy kétszer elmegy egy költséges olajcserére, aztán öregedő autójának motorját a következő 10 évben szépen darabonként cseréli újra.

A Greenpeace információi szerint a VW e-Up! például még darabonként 5000 euró veszteséggel készült és az e-Golfon is bukott a vállalat. Ezek a modellek csak azért érték meg, mert segítségükkel jócskán csökkenteni lehetett az EU-nak fizetendő CO₂ büntetések összegét. Ezzel szemben az ID.3-at már úgy  árazta be a márka, hogy az autó önmagában is nyereséget termeljen, ezért tarja ilyen alacsonyan a kereskedői haszonkulcsot. Azonban ha egy új villanyautó értékesítésén alig van haszna a kereskedőknek, ráadásul még a szervizbe is csak szökőévente téved be az ügyfél, akkor mégis mi a csuda motiválná őket az elektromos modellek eladására?

Biró Balázs

A fenntartható közlekedés elkötelezett híve, akit elsősorban a Tesla céltudatos és piacot felforgató tevékenysége rántott magával ebbe a világba, így publikációi elsősorban erre a területre koncentrálnak.